Custodia Compartida

Negociació

  1. DEFINICIÓ

NEGOCIACIÓ és el procés de comunicació enfocat a arribar a un acord amb altres quan alguns dels interessos són compartits i altres són oposats.

  1. CARACTERÍSTIQUES
  1. Tou amb les paraules i dur amb el problema
  2. En lloc d’atacar-se mútuament, atacar conjuntament el problema
  3. En lloc de mirar-se amenaçadorament des dels extrems d’una taula, seure costat de l’altre fent front comú al problema
  4. Canviar una confrontació cara cara per un problema a resoldre de costat a costat
  1. PROCÉS: Interessos en lloc de posicions
  1. Identificar els interessos de cada part (inquietuds, necessitats i desitjos que estan sota i motiven les posicions oposades)
  2. Explorar diferents opcions per satisfer interessos
  3. L’objectiu és arribar a un acord mútuament satisfactòria d’una manera eficient i amigable

Gent: Separa a les persones del problema. Per a això:

  • Poseu-vos al lloc de l’altre.
  • No dedueixi les intencions dels altres a partir de les seves pròpies pors.
  • No culpi als altres del seu problema.
  • Discutiu les percepcions de cadascú.
  • Involucri l’altra part: Doneu-los un lloc en el resultat, assegurant que participen en el procés.
  • Cobreixi les aparences: Faci que les seves propostes estiguin d’acord amb els valors de l’altra part.
  • Reconegui i comprengui les emocions dels altres i les seves.
  • Permeti que l’altra part es desfogui.
  • No reaccioni davant les explosions emocionals.
  • Escolteu d’una forma activa i reconegui el que s’ha dit.
  • Parli perquè li comprenguin.
  • Parli sobre vostè, no sobre els altres.
  • Parli amb un propòsit.

Interessos: Centreu-vos en els interessos, no en les posicions.

  • Pregunti per què i per què no quan pensi en la seva elecció.
  • Tingueu en compte que cada costat té múltiples interessos.
  • Els interessos més poderosos són les necessitats humanes bàsiques.
  • Parli sobre els interessos: Concrételos de manera flexible, mirant cap endavant i no cap enrere i sigui dur amb el problema, no amb les persones.

Opcions: Abans de decidir el que va a fer, generi una varietat de possibilitats. Amb la pluja d’idees o brainstorming, l’objectiu el proposar la màxima quantitat de propostes possibles i fins al final, no es critica ni analitza cap de les propostes que les parts suggereixen de forma desordenada i original. En moltes ocasions, el contingut de l’acord sorgeix de la possibilitat d’establir noves connexions entre les opcions i integrar-les de una manera diferent.

  1. CINC ESTRATÈGIES PER CINC OBSTACLES:

L’essència de l’estratègia per a superar les barreres en l’ACCIÓ INDIRECTA: Requereix que facis l’oposat a allò que els teus sentiments naturals et demanen en situacions difícils.

ATAC … ..AMABILIDAD

HOSTILITAT … .ARGUMENTOS

La més gran oportunitat com a negociador és CANVIAR EL JOC: En lloc de jugar a la seva manera, jugar a la teva manera.

BARRERES / SOLUCIONS

  1. TEU REACCIÓ: El problema a què fas front en una negociació no és només la conducta difícil de l’altra part si no la teva pròpia reacció que pot fàcilment perpetuar aquesta conducta. Si la teva reacció natural és negativa: Has suspendre l’acció, recuperar l’equilibri mental i focalitzar en aconseguir allò que vols.

SOLUCIÓ: Sortir al balcó i agafar aire per eliminar seves reaccions naturals. Cal mirar des de lluny les coses més properes.

  1. Les seves emocions: Si les emocions de l’altre són negatives (ràbia, hostilitat, por, desconfiança): Has de fer el contrari del que espera. Posar-te del seu costat escoltant-lo, reconeixent els seus punts i els seus sentiments, estant d’acord amb ells i mostrant-respecte.

SOLUCIÓ: No discuteixi, poseu-vos del costat del seu oponent per desactivar les emocions negatives contràries. Posar-se en les sabates de l’altre.

  1. ELS SEUS POSICIONS: Defensa la seva posició i intenta posar-te dins. Potser no conegui altra forma de negociar. Accepta allò que digui i reformúlalo com un intent de tractar amb el problema per part seva. Actua com si fos el teu soci, genuïnament interessat en resoldre el problema.

SOLUCIÓ: Reformula. No rebutgi: Replantegi. Accepti les posicions de l’altra part i replantéelo com un intent de fer front al problema.

  1. La seva insatisfacció: L’altra part pot no estar interessada en un acord mútuament satisfactori. Pot ser que no vegi com això el beneficia. Encara aconsegueixi els seus interessos pot tenir por de perdre la cara si tira enrere la seva posició.

SOLUCIÓ: No premeu: Botiga un pont d’or de la posició de l’altra part a una solució satisfactòria per a ambdues, un pont pel que pugui retrocedir l’adversari, salvant les seves aparences. Avanç pas a pas d’allò més fàcil a allò més difícil. Ajuda a salvar-li la cara ia obtenir un resultat que sembli una victòria per al.

  1. SEU PODER: Si pot aconseguir el que vol amb un joc de poder Per què ha de cooperar?

SOLUCIÓ: Utilitzeu el seu poder per educar. Tingueu present, no amenaci. Ensenya que no pot guanyar per si mateix, només si ho fa amb tu: La unió fa la força.

PREPARA’T:

Abans de cada trobada prepara’t. Després valora la teva progrés, adapta la teva estratègia i prepara’t de nou.

ORGANITZA EL CAMÍ CAP A L’ACORD

Hi ha cinc punt importants al llarg del camí cap a un acord mútuament satisfactori: Interessos, opcions per satisfer interessos, criteris per resoldre de forma justa les diferències, alternatives per negociar i propostes d’acord.

INTERESSOS:

Coneix els teus interessos: Per què vull això?

Coneix els seus interessos: Més important que conèixer els fets és conèixer la percepció dels altres d’aquests fets. El més important és posar-se en la pell de l’altre.

OPCIONS:

La proposta d’identificar els interessos de l’altre és per veure si pots imaginar opcions creatives per satisfer-los. Una opció és un possible acord o part d’un acord. ENGRANDIR EL PASTÍS. El major obstacle per generar opcions és la veueta que diu: “Això no ho pots fer: inventa primer i avalua després”.

CRITERIS:

Cal construir criteris independents per als desitjos de cada part. Permeten decidir el que és una solució justa: valors de mercat, lleis, la forma en què es va resoldre anteriorment.

ALTERNATIVES:

Conèixer prèviament els teus alternatives pot determinar l’èxit en la consecució dels teus objectius.

El propòsit de la negociació no és sempre arribar a un acord. És explorar si pots satisfer les teves interessos millor a través d’un acord que si ho fas seguint el teu MAAN. El MAAN és el teu millor alternativa a un acord negociat. Esla clau del poder de la negociació. Com millor sigui la teva MAAN millor és el poder que tens.

IDENTIFICA EL TEU MAAN

Per a això has de considerar tres alternatives:

Què pots fer tu mateix per aconseguir el que vols?

Què pot fer l’altra part perquè respectin els teus interessos?

Com pots portar una tercera part en la situació per promoure els teus interessos?

REFORÇA EL TEU MAAN

Busca noves alternatives

DECIDEIX SI HAS DE NEGOCIAR

Si el teu MAAN és millor que l’acord a què puguis arribar, no negociïs. Pensa que tota negociació té un cost (temps, esforç, diners …). Però COMPTE! No sobrevaloris la teva MAAN …

IDENTIFICA EL SEU MAAN

Et Permetrà saber a què has de fer front: quina és la seva millor alternativa. Et permet evitar dos errors: Sobrestimarte i subestimar l’altre.

PROPOSTES

És ÚTIL tenir 3 propostes al cap:

A què aspires?

Amb que estaria satisfet?

Amb que podria viure?

ERRORS PRINCIPALS AL NEGOCIADOR

1. Cercar la seguretat màxima: Succeeix quan el negociador tem el risc i busca reduir com pot. Es torna excessivament minuciós i detallista i es preocupa més del que és micro que del que és macro.

2. Concentrar i posa énfasxis en els punts febles de l’altre: Negociar ressaltant els desavantatges i els punts febles de l’altre presenta més desavantatges que ventajas.A curt termini es guanya, però a llarg termini es perd ja que la persona queda ressentida.

  1. Una excel·lent relació no ho és tot: Una negociació eficient depèn d’una bona relació entre negociadors, però això només no és suficient. Si un professional té molt accentuat aquest aspecte, tendirà a planejar poc la negociació, evitarà el conflicte en lloc de tractar-lo, i deixarà de ser coherent (no dirà el que pensa i sent).
  1. Seqüència inexistent: Si confiem en les nostres habilitats com a negociadors podem caure en l’error de no respectar i preparar una seqüència que ha de tenir present un bon negociador professional. La Seqüència òptima de negociació és la següent:
  • Fixació d’objectius
  • Creació d’un clima positiu
  • Explorar les necessitats de l’altre i les seves expectatives
  • Presentació de la nostra proposta i dels beneficis que a l’altra persona li comporta
  • Clarificació (aclarir dubtes reals o potencials)
  • Enllaç final: Acordar el negoci
  • Control i avaluació de la negociació

5. Massa improvisació: Improvisar és un art en el qual si es confia totalment pot resultar perillós. És fonamental preveure les reaccions de l’altra part en les possibles objeccions, respondre als seus dubtes usant fets i informacions d’altres fonts i tenir camins alternatius definits prèviament. És important que el plantejament de la negociació ocorri abans i no durant aquesta negociació.

  1. Prometre i no complir: La confiança entre els negociadors pot quedar malparada quan un dels dos no compleix les seves promeses, terminis, etc.
  1. Preocupació per un sol costat: Veure només les nostres necessitats o expectatives, tendeix a radicalitzar la negociació ja convertir-la en un procés conflictiu; s’agreuja més quan un dels negociadors es presenta com egoista, tirà i insensible. És important tenir en compte que en la negociació els dos han de guanyar el mateix tot i que en monedes diferents. Per exemple: uns poden guanyar diners i els altres estatuts i reconeixement.
  1. No respectar la lògica de l’altre: Persones diferents tenen diferents lògiques, uns es guien més pels fets, nombres i dades, altres per sentiments i intuïcions. És sempre bo tractar de transmetre que l’altre costat no està equivocat només perquè pensa diferent o tingui una lògica diferent. En lloc d’això hem de procurar oferir millor informació i més dades perquè l’altre pugui prendre les seves pròpies conclusions.
  1. Marge estret: Una negociació pressuposa que les dues parts cedeixen alguna cosa, si una de les parts estableix un marge de concessió amb una diferència molt curta entre el seu objectiu mínim i màxim, pot arribar-se a una situació que dificulti l’acord. És important definir objectius realistes, fins i tot per l’altra part, i estudiar les conseqüències de les concessions que fem.
  1. La importància de ser pacient: El que té una bona proposta parteix del principi que tot el que s’exposa és lògic. Per l’altra part, negociar, acceptar una nova proposta, representa un canvi i tot canvi exigeix ​​temps per a ser incorporat. El negociador que disposa de temps sempre té avantatge respecte a l’altra part.
  1. Adoptar una postura defensiva: Atacar abans de ser atacat. Si s’adopta aquesta postura al principi, es limitaran les possibilitats d’una interacció més gran amb l’altra part i impedirà explorar el potencial total de cadascuna de les parts.
  1. No escoltar a l’altra part: Alguns professionals estan més preocupats de parlar que d’escoltar, en presentar i discutir les seves idees en lloc d’escoltar els punts de vista de l’altre. El seu resultat és un procés en què cadascú mira pel seu propi interès.
  1. Baixa flexibilitat: El que no és capaç de conviure amb situacions ambigües i de col·locar-se en la pell de l’altre, demostra baixa flexibilitat. En els temps actuals la flexibilitat és molt important, ja que la incertesa del futur és cada vegada més gran, i es torna necessària la capacitat de conviure i suportar l’ambigüitat.
  1. Massa trucs: Usar totes les estratègies possibles, en un procés de negociació resulta encertar només en els casos en què no hem de tornar a negociar amb aquella mateixa persona. Enganyar pot resultar una estratègia vàlida a curt termini per aconseguir el que ens proposem, però hem de ser conscients de les conseqüències d’aquest tipus de comportament. Haurem de guanyar agressivitat i la desconfiança de l’altra persona en un futur.
  1. Llenguatge inaccessible: L’ús excessiu de terminologia tècnica o d’un llenguatge inaccessible per a l’altra banda, gairebé sempre provoca un distanciament entre els negociadors.
  1. Manca de control dels resultats: Sembla que hi ha una preocupació més gran per acabar la negociació que per controlar el curs dels acords presos en aquesta negociació.

Gent: Separa a les persones del problema. Per a això:

  • Poseu-vos al lloc de l’altre.
  • No dedueixi les intencions dels altres a partir de les seves pròpies pors.
  • No culpi als altres del seu problema.
  • Discutiu les percepcions de cadascú.
  • Involucri l’altra part: Doneu-los un lloc en el resultat, assegurant que participen en el procés.
  • Cobreixi les aparences: Faci que les seves propostes estiguin d’acord amb els valors de l’altra part.
  • Reconegui i comprengui les emocions dels altres i les seves.
  • Permeti que l’altra part es desfogui.
  • No reaccioni davant les explosions emocionals.
  • Escolteu d’una forma activa i reconegui el que s’ha dit.
  • Parli perquè li comprenguin.
  • Parli sobre vostè, no sobre els altres.
  • Parli amb un propòsit.

Interessos: Centreu-vos en els interessos, no en les posicions.

  • Pregunti per què i per què no quan pensi en la seva elecció.
  • Tingueu en compte que cada costat té múltiples interessos.
  • Els interessos més poderosos són les necessitats humanes bàsiques.
  • Parli sobre els interessos: Concrételos de manera flexible, mirant cap endavant i no cap enrere i sigui dur amb el problema, no amb les persones.

Opcions: Abans de decidir el que va a fer, generi una varietat de possibilitats. Amb la pluja d’idees o brainstorming, l’objectiu el proposar la màxima quantitat de propostes possibles i fins al final, no es critica ni analitza cap de les propostes que les parts suggereixen de forma desordenada i original.

Si t’ha agradat, comparteix, gràcies:

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies